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【課程背景】

隨著我國金融市場的快速發(fā)展和對資產(chǎn)保護意識不斷提高，銀行保險銷售業(yè)務(wù)逐漸成為眾多金融機構(gòu)的重要業(yè)務(wù)之一。

但是，在實踐中，我國銀行保險在銷售中也面臨著一些困難。如大部分理財經(jīng)理在保險銷售中成交率不高、客戶體驗感不強、保險復購率偏低等問題。

此課程會深度剖析銀行保險產(chǎn)品的特點和銷售技巧，提升簽單率及件均保費，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。

【課程收益】

熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。

掌握保險產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價值

掌握痛點挖掘的方式

掌握期繳大額保單落地的方法

期繳保險-場景化營銷與工具實戰(zhàn)

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】

第一講銀行保險政策與保險功能

一、銀行保險政策解讀

1、保險環(huán)境大方向

2、調(diào)整后的監(jiān)管影響

3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賦能期繳保險

二、不同保險類型的功能解析及適合群體

1、愛你就要愛自己--健康險

2、60后的詩與遠方--養(yǎng)老險

3、愛的傳承--終身壽險

三、大額保單的財富管理功能和架構(gòu)設(shè)計

1、大額保單的財富管理功能

2、大額保單債務(wù)隔離的架構(gòu)設(shè)計

3、大額保單婚姻財產(chǎn)保全的架構(gòu)設(shè)計

第二講怎樣把銀行保險賣出去

一、客戶購買保險的理由是什么

1、資產(chǎn)配置的重要組成部分

金錢投資四象限

2、彌補生命周期與財富周期的錯位

草帽圖

3、實現(xiàn)不同時期責任的工具

家庭支柱

子女教育

養(yǎng)老質(zhì)量

財富傳承

二、客戶經(jīng)營策略

三、怎樣打好電話

1、電話邀約流程

2、電話邀約--心態(tài)管理

克服習得性無助

10000/100=100

練功心態(tài)-從60秒到5分鐘

說打就打 (不要挑)

我手上的名單真的非常珍貴

3、職業(yè)化電話邀約訓練

音高

音量

音速

音色

4、案例：場景化電話邀約話術(shù)

陌生客戶認領(lǐng)，建立關(guān)系

陌生客戶大額資金流出

演練：分別扮演理財經(jīng)理、準客戶、觀察員

四、微信營銷的秘訣

1、微信營銷的目的

2、微信營銷的現(xiàn)狀

3、微信營銷的流程

五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求

1、面談之前的充分準備

2、初步接觸建立信任

初步面談建立信任

建立信任之營造共同話題

共同話題一贊美

共同話題-建立共同點

佛洛依德冰山原理

3、客戶需求挖掘

深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能

巧妙設(shè)計問題 看懂背后意義

有效推介之客戶的購買決策過程

FABE銷售法則

4、案例：面談話術(shù)范例

教育金需求

養(yǎng)老需求

富人、企業(yè)家

股民

演練：分別扮演理財經(jīng)理、準客戶、觀察員

六、方案呈現(xiàn)與異議處理

1、客戶不認可保險該怎么做

2、案例：以下問題怎么處理

家人不同意買保險

客戶說考慮考慮等等看

客戶想在保險公司而不是銀行買保險

客戶拿錢去買房不買保險

客戶中途要用錢，要退出來怎么辦

其他問題現(xiàn)場答疑

第三講 理財沙龍怎樣做

一、理財沙龍的經(jīng)營

1、期繳轉(zhuǎn)型帶來的沙龍營銷升級

討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？

2、沙龍策劃新思維

沙龍組織形式分類

沙龍創(chuàng)意策劃高手

3. 提高到場率的完美邀約

二、課程總結(jié)

整理行程、從心出發(fā)

鹿老師

鹿思涵老師——銀行保險營銷與財富管理專家

中國科學院 研究生

曾任太平人壽公司 營業(yè)部經(jīng)理

曾任高晟財富管理公司 培訓總監(jiān)

曾任中信保誠公司 培訓經(jīng)理

曾任泰康健投公司 培訓經(jīng)理

曾任宜信財富管理公司 培訓經(jīng)理

曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理

工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目輔導專家

15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財富管理、全量客戶維護與開拓、高客沙龍、銀行保險營銷、增額終身壽的營銷邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計

【個人簡介】

鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險公司一線銷售、營業(yè)部經(jīng)理、培訓經(jīng)理到財富管理公司培訓總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無論是在營銷、培訓、團隊管理等方面都有自己獨特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊伍，緊跟市場變化，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，講課接地氣、重演練。

鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險、三方財富等金融行業(yè)，已累積1000多場授課經(jīng)驗，客戶滿意率達百分之百。此外，保險公司產(chǎn)說會、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場次超300場，成交規(guī)模過6000萬。曾服務(wù)中信保誠人壽、建信人壽、大家人壽等壽險公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目。

核心咨詢項目內(nèi)容：

北京銀行濟南市分行-中信保誠人壽保險產(chǎn)能飛躍銷售提升訓練營

整個項目分為培訓、網(wǎng)點輔導、財富沙龍、大客陪談四項內(nèi)容。項目初始階段進行了全體的培訓，包括保險財富傳承知識講解及銷售指導、一句話營銷話術(shù)等，深受學員好評并表示很落地；網(wǎng)點輔導針對各網(wǎng)點的具體問題進行個性化培訓；同時在項目過程中指導網(wǎng)點舉辦財富沙龍的要點并進行主講，對大客戶進行分析并幫助陪談簽單。項目期間10個網(wǎng)點中有2個在保險銷售困難的網(wǎng)點呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導的大客陪談中，成功助談50萬5年期繳的大單。10個網(wǎng)點10天共計達成487萬！

建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強化訓練營

項目期間，主要是通過集中培訓和巡點輔導的形式開展。通過集中晚課和1對1輔導的方式，首先解決理財經(jīng)理的意識問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導，12個網(wǎng)點10天達成583萬！行外吸金5471萬！基金銷售1215萬。

寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險強化訓練營

項目期間，以營銷技能提升為基礎(chǔ)、以激勵方案為引導、以過程管控為手段，10天的時間，寧波8個支局64個網(wǎng)點共完成長期期繳保險產(chǎn)品3520萬。整個項目不僅僅完成之前預定的目標，更重要的是打破了長期期繳保險銷售瓶頸，增加了全體崗位對于復雜產(chǎn)品銷售的信心，放大了銷售格局。

【授課風格】

結(jié)合講師自身15年金融從業(yè)經(jīng)歷（保險、財富管理、銀行），從專業(yè)知識結(jié)構(gòu)到營銷體系化標準運作，從銀行基礎(chǔ)技能提升到高凈值客戶精準開發(fā)與經(jīng)營，善于傾聽客戶方培訓需求，精心打造客戶專屬的特色課程。

擅長以豐富、生動的案例與情景化現(xiàn)場訓練，融合心理學與金融專業(yè)知識，引導與激發(fā)學員積極思考、踴躍投入、交流分享、勇于實戰(zhàn)，切實提升工作績效，如期達到課程目標。

【主講課程】

《資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升》

《銀行客戶深度經(jīng)營與關(guān)系管理技巧》

《銀行保險銷售技能與策略》

《產(chǎn)說會的運作與實操》

《高凈值家族財富管理與傳承》

《大額保單架構(gòu)設(shè)計與場景化營銷》

《DISC客戶行為性格與分析》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中國建設(shè)銀行（鄭州市分行、徐州市分行、濟南市分行）

中國工商銀行（朝陽市分行、常州分行）

中國農(nóng)業(yè)銀行（鹽城分行、徐州分行、邯鄲分行）

浦發(fā)銀行（北京市分行）

中國光大銀行（上海分行）

保險類：

太平人壽、生命人壽、建信人壽、大家人壽、合眾保險

【學員評價】

1、上了鹿老師的課，我對保險有了新的認識，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽鹿老師的實戰(zhàn)、精彩的保險課程，收獲很大，鹿老師通過對保險業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計了具有針對性的培訓解決方案，以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學員的熱情和學習的積極性。

3、鹿老師的課程很生動，最重要的是緊密結(jié)合了當前銀行人員在保險銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強，具有很強的指導作用。

4、鹿老師對于銀行保險業(yè)銷售的講解非常獨到，對于我們銀行工作人員來說實戰(zhàn)性很強。

5、鹿老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險業(yè)務(wù)的個案教學領(lǐng)域，鹿老師擁有一套能將學員實際問題與案例研究結(jié)合的獨特方法，使學員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力。

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