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課程背景：

為什么使盡渾身解數(shù)講解產(chǎn)品的功效價值，客戶還是不愿購買？

為什么費盡心力做各種營銷活動，客戶還是無動于衷，不關(guān)注？

那是因為你沒有搞清楚客戶決策的底層心理：什么時候容易被打動，被影響等等？

這是一門以《影響力》一書的核心理念為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)代銷售與營銷實踐的課程。這門課程深入探討了如何通過理解和運用影響力原理，提升銷售人員在與客戶互動過程中的說服力和影響力。

《影響力》一書中提出的七大影響力武器——互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺和聯(lián)盟，構(gòu)成了本課程的重要理論框架。我們將指導學員如何在銷售實踐中靈活運用這些原理，從而更有效地引導客戶決策，增強銷售效果。

通過深入解析消費者心理，結(jié)合《影響力》中的核心理念，本課程將幫助銷售人員提升對客戶需求和心理的洞察力，掌握運用心理學原理提高銷售效果的實用技巧。同時，課程還將通過實戰(zhàn)案例、模擬訓練和資深銷售人員的經(jīng)驗分享，幫助學員將理論知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力，從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。

這門課程不僅適用于銷售人員，對于市場營銷人員、企業(yè)管理者等相關(guān)人士也是一門必修課程，可以幫助提升銷售業(yè)績和制定更有效的營銷策略。

課程收益：

掌握影響力的七大開關(guān)，有效把控客戶消費心理，讓成交水到渠成

掌握影響力在銷售場景中的三大綜合運用，讓客戶營銷順勢而為，讓銷售事半功倍

緊抓銷售影響力的三大關(guān)鍵時刻，讓每個第一次都變成營銷增長的華麗瞬間

掌握提升銷售影響力的核心技能，讓客戶不請自來，讓銷售業(yè)績指數(shù)裂變

學會借助銷售影響力洞察客戶商機，激發(fā)客戶需求，讓企業(yè)有效掌控未來的市場先機

課程特色：

形式新：根據(jù)最新教學形式PECA技術(shù)設計與研發(fā)，有結(jié)構(gòu)化知識、有體驗、有連接、有行動

可檢測：現(xiàn)場測試了解自己的影響力水平

促行動：現(xiàn)場創(chuàng)設行動，在真實場景中應用影響力的6+1大開關(guān)及策略

課程對象：

重點面向一線銷售人員、銷售主管、市場線營銷推廣類人員

課程方式：

課堂講授、案例分析與復盤、情景模擬、鏡像測評、互動游戲

課程大綱

課前作業(yè)：收聽《影響力》導讀音頻

第一講：管中窺豹——營銷心理學與影響力

一、為什么要學習營銷心理學

1. 戴爾卡耐基的人生故事

2. 學習營銷心理學的三大好處

1）慧眼識客更貼心

2）品牌打造更深入

3）精準營銷更到位

二、影響力與營銷心理學的關(guān)系

1. 營銷心理學的核心目標

2. 影響力的底層支撐

第二講：馭力之道——掌握影響力的七大開關(guān)

——初步認識影響力

快速測試：3分鐘揭曉你的影響力

1. 影響力背后的腦科學原理

2. 影響力開關(guān)起作用的根源

第一個開關(guān)：互惠——投之以李，報之以桃

1. 個性化定制化妙招

應用場景：促進客戶關(guān)懷；提升客戶滿意度、忠誠度

1）用戶調(diào)研

2）故事化營銷

3）提供專屬優(yōu)惠或服務

2. 拒絕-后撤妙招

應用場景：與潛在客戶進行價格談判

1）初始大要求

2）適時后撤

3）理由合理化

案例小練習：如何給客戶發(fā)送新春祝福、如何跟客戶來個價格心跳

第二個開關(guān)：承諾和一致——言出必行

1. 主動公開承諾

應用場景：快速提升跟客戶之間的相互信任度

1）明確呼吁行動

2）社交證明

3）可視化展示

2. 登門檻戰(zhàn)術(shù)

應用場景：降低客戶進入門檻并爭取客戶復購

1）初始小要求

2）逐步升級

3）正當理由

3. 拋低球戰(zhàn)術(shù)

應用場景：跟客戶進行合同談判階段

1）誘人初始條件

2）后續(xù)調(diào)整

3）合理解釋

案例分析：

正面案例—美國TOMS鞋業(yè)的“買一捐一”承諾

反面案例—P2P金融機構(gòu)是如何運用登門檻戰(zhàn)術(shù)來套取客戶大單的

第三個開關(guān)：社會認同——人云亦云

應用場景：當我們需要借助第三方的力量來贏取更多的客戶時

1. 群體影響力的兩大要點

1）模仿行為

2）群體歸屬感

2. 社會證明的三種方式

1）用戶評價

2）案例展示

3）社交媒體影響力

3. 從眾心理的三個關(guān)鍵

1）害怕錯過

2）流行趨勢

3）群體壓力

案例分析：瑞幸咖啡的邀請好友計劃

第四個開關(guān)：喜好——愛屋及烏

應用場景：當我們需要讓自身在客戶心目中留下良好印象時

1. 外表魅力

1）形象整潔：衣著得體干凈

2）自信姿態(tài)：身體語言自信

3）適度裝扮：符合場合裝扮

2. 相似性

1）目標群體定位：精準定位客戶

2）地域文化：尊重地域差異

3）共同經(jīng)歷：挖掘共享體驗

3. 有效夸獎

1）真誠贊美：由衷地贊揚

2）個性化夸獎：獨特之處稱贊

3）適度原則：恰到好處夸獎

4. 接觸與合作

1）頻繁接觸：定期保持聯(lián)系

2）合作與共贏：追求互利共贏

3）用戶參與：鼓勵客戶參與

5. 找關(guān)聯(lián)

1）情感關(guān)聯(lián)：建立情感紐帶

2）社會熱點關(guān)聯(lián)：緊跟時事熱點

3）文化符號關(guān)聯(lián)：利用文化認同

案例分析：直播帶貨一哥李家琦的成功秘訣

第五個開關(guān)：權(quán)威——不令而行

思考：將自身打造成一名專家權(quán)威的形象，讓客戶不請自來

1. 專業(yè)形象打造的三大核心

1）專業(yè)知識展示

2）專業(yè)資格認證

3）持續(xù)學習與發(fā)展

2. 身份符號塑造的三大要領(lǐng)

1）權(quán)威標志使用

2）高端場合亮相

3）社交媒體形象

案例分析：華為Mate X2折疊屏手機的發(fā)布形式

第六個開關(guān)：稀缺——物以稀為貴

思考：想辦法讓自己銷售的產(chǎn)品不在唾手可得，讓客戶產(chǎn)生“饑餓感”

1. 時間稀缺的三種形式

1）限時優(yōu)惠

2）倒計時策略

3）季節(jié)性推廣

2. 數(shù)量稀缺的三種手段

1）限量發(fā)售

2）庫存顯示

3）獨家合作

案例分析：亞馬遜的“Prime Day”活動

第七個開關(guān)：聯(lián)盟——我們的力量

應用場景：想辦法讓客戶成為你的“自己人”，讓成交水到渠成

1. 身心合一

1）共同價值觀

2）情感共鳴

3）文化契合

2. 行動合一

1）共同目標

2）協(xié)同行動

3）持續(xù)溝通

案例分析：最牛商會之一潮汕商會的聯(lián)盟威力

第三講：潛移默化——影響力在銷售場景中的三大綜合運用

一、建立信任與親和力的三大影響力法寶

1. 樹立權(quán)威

1）專業(yè)知識展示

2）產(chǎn)品資質(zhì)認證

3）客觀第三方背書

2. 激發(fā)喜好

1）尋找銷售雙方共同點

2）贊美與認可對方

3）故事化表達產(chǎn)品

3. 建立聯(lián)盟

1）共同目標設定

2）共享資源與信息

3）合作與共贏思維

案例分析：小米公司的銷售之道

二、激發(fā)購買欲望的三大影響力絕招

1. 營造稀缺

1）限時限量

2）獨特性或獨家性

2. 從眾引導

1）展示客戶見證

2）創(chuàng)造潮流趨勢

3. 超期望承諾

1）增值服務提供

2）質(zhì)量保證與承諾

3）售后支持強化

案例分析：瑞幸咖啡與茅臺聯(lián)名的醬香拿鐵的生財之道

三、處理異議的三大影響力關(guān)鍵

1. 重塑權(quán)威

1）異議處理的專業(yè)性展示

2）第三方權(quán)威證明提供

3）成功案例分享

2. 互惠互利

1）價值交換原則強調(diào)

2）靈活讓步策略運用

3）長期合作關(guān)系構(gòu)建

3. 促發(fā)認同

1）傾聽與理解

2）共鳴建立

3）引導客戶自我說服

案例分析：如新公司是如何發(fā)展直銷人員的

綜合案例研討：火眼金睛——找出口紅一哥運用的影響力開關(guān)

第四講：一錘定音——銷售影響力三大關(guān)鍵時刻

關(guān)鍵時刻1：組合運用影響力開關(guān)提升第一次拜訪大客戶的成效

1. 著力打造權(quán)威印象

2. 努力探尋與大客戶的共同點

3. 嘗試讓客戶相信你很欣賞他

情景模擬：大客戶拜訪場景演練

關(guān)鍵時刻2：組合運用影響力開關(guān)提升第一次業(yè)務推介的效果

1. 強調(diào)產(chǎn)品稀缺性

2. 客戶見證給出來

3. 服務承諾要跟上

情景模擬：進行業(yè)務推介演練

關(guān)鍵時刻3：組合運用影響力開關(guān)提升第一次成交大客戶的成功率

1. 限時限量給特惠

2. 猶豫客戶拋低球

3. 客戶結(jié)盟變伙伴

情景模擬：成交大客戶場景演練

知行合一——銷售影響力的學以致用

練習1：風暴墻——發(fā)現(xiàn)影響力的7大開關(guān)

練習2：小討論——影響力測試的參考答案分析

1. 回顧第一天的6道快問快答測試題

2. 解析測試題答案的背后原理

練習3：創(chuàng)設行動:影響力7大開關(guān)的運用

練習4：信感啟動：引導學員做出3點收獲、2個感悟和1項行動

課后練習：加入7天線上打卡營進行持續(xù)刻意練習

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

華南理工大學雙學士+中山大學MBA

銷售標桿經(jīng)驗萃取師

中國移動廣東分公司省級講師

8次廣東移動年度省、市級先進工作者（5次省級+3次市級）

AACTP磨課學院特聘點評師、全國微課大賽總決賽評委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監(jiān)

曾任：中國移動佛山分公司 丨 區(qū)域總經(jīng)理

1）擅長領(lǐng)域：銷售技巧、顧問式營銷、產(chǎn)品營銷、客戶服務、談判技巧、營銷策劃……

2）營銷實戰(zhàn)：12年中國移動營銷經(jīng)驗，牽頭操盤6個千萬級以上營銷項目，擁有100+人規(guī)模營銷團隊管理及項目管理經(jīng)驗，培養(yǎng)銷冠30+人；

3）市場開拓：搭建了佛山市首家手機支付線下體驗店，開創(chuàng)了本市線下手機支付先河；為佛山移動首次開發(fā)高校市場，成交業(yè)務量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場；

4）營銷榮譽：8次獲得廣東移動年度省市級先進工作者，多次獲最佳渠道管理團隊、活力100最佳區(qū)域團隊、年度創(chuàng)新之星、最佳渠道優(yōu)秀團隊等10+項個人、團隊營銷創(chuàng)新獎項；

5）創(chuàng)新模式：為佛山移動、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營銷系統(tǒng)操作》、《通信業(yè)務商戰(zhàn)沙盤模擬訓練營》等課程，個人獨創(chuàng)結(jié)課“7天微打卡營”模式，課后持續(xù)跟蹤學習效果，確保“收獲-感悟-行動”全線打通。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——卓越的產(chǎn)品營銷能力和市場推廣能力——

12年深扎中國移動營銷一線，操盤過6個千萬元級項目，精通營業(yè)廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務模式，全方位掌控服務營銷技巧方法：

◆營銷-150+場銷講沙龍溝通會：定期為所管轄區(qū)域的渠道門店召開銷講大會，推介中國移動當月主打業(yè)務，助力渠道推廣業(yè)務量提升150%，總體KPI指標完成率超150%，助力團隊排名由年初的倒數(shù)快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區(qū)營業(yè)廳年度運營效益完成率第一名、業(yè)務推廣競賽明星團隊第一名、最佳渠道優(yōu)秀團隊；同時在職期間帶領(lǐng)團隊連續(xù)12個季度營銷業(yè)務達標率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場：發(fā)掘新機會，主動開拓轄區(qū)內(nèi)高校新生市場，將整體市場占有率由50%提升到80%，并依托社會實踐基地發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營銷策劃能力——

高效掌握產(chǎn)品賣點與深入洞察用戶心理，及時挖掘潛在需求，布局營銷新趨勢，針對不同客戶群體制定個性化解決方案，穩(wěn)拿高業(yè)績大單：

◆洞察-以投資方式轉(zhuǎn)換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項目的方式接觸潛在國企大客戶，同時將國企大股東供應商轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕丝蛻簦瓌覽源笙環(huán)保]從第1年的空殼狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榈?年營收從200萬暴增為1100萬，增長率達到400%；

◆判斷-以招投標獲取超千萬元大項目：營銷前期深度剖析、理解產(chǎn)品和對手，通過主導兩大項目參加創(chuàng)業(yè)大賽增強自身優(yōu)勢與專業(yè)性，最終【售得易】項目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權(quán)，在牽頭廣電外包招投標工作時基于此獲得加分優(yōu)勢，并通過提前與業(yè)主達成共識，協(xié)同參與到招標文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業(yè)]拿下1個超千萬元的廣電營業(yè)廳服務外包項目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號、金沙企業(yè)云盤等等賬號，協(xié)助[順德移動公眾號]粉絲在4個月內(nèi)突破10萬大關(guān)，吸納了一批優(yōu)質(zhì)潛在用戶；從0→1搭建企業(yè)宣傳的官網(wǎng)、官微，3個月內(nèi)將新搭建的公司產(chǎn)品推介官網(wǎng)沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛(wèi)]當季新品在合作經(jīng)銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級銷售影響力訓練營》

《商務談判大師之路》

《大客戶營銷巔峰特訓營》

《顧問式銷售實戰(zhàn)寶典》

《客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)解碼》

授課風格：

★ 課前預習：設置課前音頻導讀+案例解析，幫助學員在課前精準掌握課程信息和常規(guī)節(jié)奏，在正式聽課時更加深印象、更精準吸收核心知識，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實戰(zhàn)：以實戰(zhàn)貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風趣的課堂風格，理性引導又兼具感性號召，實戰(zhàn)為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應用，幫助學員學得進、帶得走、用得上

★ 課后復盤：課后設置打卡營模式進行跟蹤打卡，讓學員保持持續(xù)復盤練習，養(yǎng)成微習慣

部分服務客戶：

通訊：廣東移動、佛山移動、順德移動、三水移動、陽江移動、寧波電信，黃石聯(lián)通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團組織/大學院校/其他：知行讀書會、美聯(lián)說俱樂部、金安大廈創(chuàng)業(yè)孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學院、順德職業(yè)技術(shù)學院、廣東紅木棉集團、廣東鑫國環(huán)保科技有限公司……

制造/快銷：新日電動車、佛山大明集團、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業(yè)科技、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團……

部分客戶評價：

這次銷售培訓的內(nèi)容非常實用和針對性強。同時，也讓我們的客戶經(jīng)理學到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識，這對我們的客戶經(jīng)理接下來的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。

——順德移動 劉總

這次培訓的講師非常專業(yè)和有經(jīng)驗。不僅分享了實用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動讓我們的銷售人員有機會親自體驗和學習。同時，他也鼓勵我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓過程更加互動和參與度高。

——江門廣電 市場部鄺經(jīng)理

培訓質(zhì)量直線提升，讓我深刻體驗到學習的樂趣。通過這次培訓，我不僅學到了實用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續(xù)努力，將這些所學應用于實際工作中。

——美聯(lián)說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學員評價都非常高，整場工作坊生動有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運用到了，比如在微信群里公開承諾用微習慣減體重，達到預期效果。并且老師會在課后仍然跟進我們的學習情況，是一位非常負責任的老師！

——知行會 木木會長

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