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【課程背景】

在企業采購工作中，采購人員會面臨各種談判情境，這些談判既可能發生在企業內部不同部門之間，也可能發生在企業與外部供應商之間。內部談判通常涉及準確需求、供應商開發與管理、技術、流程、協作等內容；而外部談判則更多地聚焦于價格、成本、交期、質量、技術以及合同交易等問題。現實情況企業中的大多數采購人員非常缺乏談判技巧，這導致他們無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題，進而對個人、采購與供應部門的績效以及公司整體目標的實現產生負面影響。

本次課程將帶領大家一起探索談判的奧秘，學習如何在談判中占據優勢，如何通過有效的溝通技巧達成雙贏的結果。我們將從基礎的談判理論出發，結合實際案例，深入分析談判的各個階段，包括準備、開局、磋商、讓步和最終的成交。

【課程收益】

如何在談判前做好充分的準備，包括了解對手、設定目標和制定策略。

如何在談判中建立信任，有效溝通，以及如何管理自己的情緒和期望。

如何識別和利用談判中的關鍵點，包括權力動態、利益點和BATNA（最佳替代方案）。

如何在談判中進行有效的讓步，以及如何識別和避免常見的談判陷阱。

【課程特色】

理論與實踐結合：理論-邏輯清晰；實戰-學之能用

互動式學習：采用案例討論、角色扮演、小組合作等多種互動式教學方法，提高學員的參與度和學習興趣。

【課程對象】

企業中高層管理人員；業務拓展、銷售、采購等相關部門人員；

課程大綱

模塊一：談判基礎與策略規劃

一、談判概述

1、談判的定義與重要性

2、談判的類型與場景

3、談判的基本原則

二、 談判前的準備

1、目標設定：SMART原則

2、信息收集：知己知彼

3、制定策略：BATNA和WATNA

4、角色扮演與模擬演練

三、策略規劃

1、確定談判立場

2、制定開價策略

3、識別和利用優勢

4、制定備選方案

模塊二：建立信任與有效溝通

一、建立信任的重要性

1、信任在談判中的作用

2、信任的構成要素

3、信任的建立與維護

二、有效溝通技巧

1、傾聽技巧：全神貫注與反饋

2、非語言溝通：肢體語言與面部表情

3、清晰表達：結構化與邏輯性

4、情緒管理：自我調節與對方情緒識別

三、 溝通障礙與克服

1、識別溝通障礙

2、處理誤解與沖突

3、建立共同語言

模塊三：談判技巧與實戰演練

一、開局與報價策略

1、開局的重要性

2、報價的時機與方式

3、應對對方的開價

二、磋商與讓步技巧

1、磋商的策略與技巧

2、讓步的原則與節奏

3、識別虛假讓步與真實讓步

三、應對策略

1、應對高壓策略

2、應對拖延與沉默

3、應對不道德行為

分組進行模擬談判，給到每小組談判的案例，涉及角色扮演

模塊四：解決沖突與達成協議

一、沖突解決策略

1、沖突的類型與識別

2、沖突解決的模型

3、調解與仲裁的作用

二、達成協議的技巧

1、識別成交信號

2、起草協議的要點

3、確保雙方滿意的策略

三、協議的執行與跟進

1、執行協議的挑戰

2、跟進與評估結果

3、長期關系的維護

四、課程總結與Q&A

秦老師

秦巧珍老師

——供應鏈管理與采購實戰專家

現任：某互聯網大廠（世界500強） 高級供應鏈專家/認證專業培訓師

曾任：中國移動通信終端有限公司廣東分公司 物流經理

曾任：中通旗下子公司中通云倉（世界500強） 供應鏈總監

曾任：廣州頂津（康師傅）食品有限公司（中國500強） 供應鏈主管

曾任：深圳匯駿(G2000)服裝有限公司（職業裝頭部品牌） 物流經理

曾任：廣州上之商業股份有限公司（輕奢品牌前端企業） 供應鏈總監

美國認證注冊國際高級培訓師

人力資源和社會保障廳高級物流師

美國PMI協會認證PMP項目管理專業人士

華南理工大學|985碩士|管理科學與工程

【個人簡介】

秦老師具有16年供應鏈管理經驗（康師傅/中國移動/中通云倉等），其中9年在大型民企年、4年在央企，3年創業公司，擔任高級管理崗位及高級專家。目前在職世界500強互聯網大廠，對B端供應鏈及C端供應鏈均有豐富的現場實操經驗，涉及快消、服飾、3C及電商等多品類，擅長解決方案輸出及落地/合同談判/流程梳理及運營規范輸出/系統規劃/庫存控制/成本管理/服務商管理等。

除了豐富的供應鏈實戰經驗還有4年的供應鏈培訓經驗，其中《供應鏈實戰》這一課程開發，在華北推行第一場，獲得100%好評，之后很快在全國開展線上和線下培訓，數百場培訓累計培訓學員過千人，成為新進供應鏈銷售的必修課之一。

【實戰經驗】

1.供應鏈需求管理——提升庫存滿足率，助力直營所超額完成業績指標，所在直營所銷售業績達成率120%

秦老師曾為康師傅，提升庫存滿足率，重點解決與工廠儲運部溝通各品類排產計劃及出貨進度，與營業所及KA溝通促銷計劃，經過秦老師的加入100%確保不缺貨及庫存產品鮮度管理（紅黃綠燈管理），有庫存保駕護航，所在直營所銷售業績達成率120%。

2.供應鏈體系搭建——0-1搭建供應鏈系統，完成企業供應鏈系統化

秦老師曾為廣東點吧（互聯網創業型公司），從0-1搭建供應鏈系統，從倉儲需求、庫內生產、運輸管理等聯動研發團隊從0-1搭建供應鏈全流程，包括收貨、上架、存貨、庫位和商品維護、產品鮮度管理、盤點、揀貨、交接、退款及車輛 領車、加油、線路、維修等。

3.提升供應鏈運營效率——訂單滿足率從47%提升至95%，庫存準確率由71%提升至97%

秦老師曾為廣州上之商業股份有限公司提升供應鏈運營效率，通過規范庫內操作流程，輸出SOP，提升操作效能和準確率，訂單滿足率從47%提升至95%；庫存準確率由71%提升至97%；次品退倉處理效率由原來2-3個月縮減至10天內處理完成；引入新物流商執行考核、競爭及激勵機制：配送時效平均提高1-2天，物流成本降幅約10%；

4.供應鏈采購管理之招標/投標管理——累計招標到服務商30+家。投標-參與粵東/粵西等地市移動公司外呼項目的投標，并成功中標運營。

秦老師曾為中國移動終端廣東分公司進行招投標管理，負責省公司倉儲及運輸服務商的招標采購管理，制定招標流程，包括發標、評標及中標后的服務商引入采購管理；同時，為拓展省公司的物流業務，會借力招標采購引入的服務商能力及優勢，參與地市移動項目的投標、述標及中標后的供應鏈運營，為物流成本中心增加收入，通過招標流程招到服務商涉及科捷，鴻訊等。后續在其他甲方公司依據業務屬性及服務線路差異，累計招標到服務商30+家。

投標模塊，在中國移動終端廣東分公司期間，參與粵東/粵西等地市移動公司外呼項目的投標，并成功中標運營。

在中通云倉期間，負責制定標書參與品牌客戶的投標，包括但不限于運動品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪子等。

5.供應鏈解決方案能力強（包括B2B及B2C電商供應鏈解決方案）——助力100+個客戶的合作，累計完成約90+個供應鏈解決方案，約8成客戶最終實現入倉合作

在中通云倉及現世界500強互聯網公司，通過高效、專業的供應鏈解決方案能力，助力100+個客戶的合作，用專業能力樹立口碑，形成客戶介紹客戶的良性局面。累計完成約90+個供應鏈解決方案，約8成客戶最終實現入倉合作，如：運動品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪子、美妝品牌*后、日化立白、3C-閃迪U盤/羅技鼠標、直播平臺抖*、*手等。

【培訓經驗】

1.《供應鏈實戰》——獨立研發，首次推行100%好評，后續成功推廣全國線上線下

秦老師在某互聯網世界500強企業內部獨立開發了《供應鏈實戰》課程，在華北推行第一場，這門課程落地性強，學員學完即用，獲得100%好評，之后很快在全國開展線上和線下培訓，累計培訓了200+場，單門課程賦能全國3000+學員，《供應鏈實戰》也成為新進供應鏈銷售的必修課之一。

2.供應鏈體系課程研發并培訓——4年，培訓500+場，整體好評率98%，所開發課程獲得集團課程開發大賽榮獲卓越課程獎，杰出課程獎等。

秦老師為互聯網企業進行供應鏈體系培訓，所有課程均是獨立開發，涉及的課程包括《供應鏈實戰》，《采購管理》，《采購的談判雙贏思維》，《庫存管理》，《供應鏈為什么要做需求計劃》等，培訓總共輸出了100+案例，學員評價老師的課堂感染力強，內容很實戰，通過培訓，原本售賣純配產品的5個同學，實現了供應鏈產品的首開單，拓寬了銷售產品品類，同時也拓寬了后續的職業生涯。其中有一名同學成功轉型為供應鏈解決方案崗。4年時間累計培訓了500+場，整體好評率在98%。所開發課程獲得集團課程開發大賽榮獲卓越課程獎，杰出課程獎等。

【主講課程】

智慧供應鏈系列

《智慧供應鏈實戰》

《供應鏈管理：降本增效的關鍵路徑與策略》

《互聯網時代下的供應鏈運營設計》

《互聯網時代下的供應鏈管理能力提升》

《需求計劃：供應鏈高效運作的核心驅動力》

《精進供應商管理》

《打造供應鏈業務銷售精英》

《新零售環境下的智慧物流運營》

《供應鏈環境下的智能倉儲管控實務》

《供應商開發，選擇，評估與關系管理》

采購談判與招投標系列

《采購管理》

《贏得談判-高效談判技巧與策略》

《招投標能力提升與風險防控管理》

《招標采購全流程解析》

《招標能力提升七步法》

【授課風格】

實戰豐富：善于運用大量實際案例，將理論知識與企業真實運營場景緊密結合，讓復雜的供應鏈概念變得通俗易懂，即使是基礎薄弱的學員也能輕松理解掌握。

邏輯清晰：內容邏輯十分清晰，從供應鏈的發展到當下的前沿趨勢，層層遞進，條理分明，讓學員能系統地構建起供應鏈知識體系。

深入淺出：講解深入淺出，能用簡單直白的語言把供應鏈中那些抽象的概念和復雜的流程講解得清晰明了，同時又不失專業深度，讓學員能準確把握知識要點。

互動性強：注重與學員的互動，經常鼓勵大家提問、分享見解，課堂氛圍活躍，學員的參與度很高，大家在交流討論中對內容有了更深刻的認識。教學方法靈活多樣，除了講授，還會組織小組討論、情景演練等活動。

【服務客戶】

康師傅、G2000、單農、美的、良品鋪子、特步、李寧、韓后、閃迪U盤，羅技鼠標、半畝花田，美團、淘寶、京東、抖音、快手、得物，科捷、鴻訊、中通、海格、德邦、順豐，中國移動終端廣東分公司

【學員評價】

秦老師的培訓方法獨具匠心，互動性很強，可以把枯燥乏味的東西講的很有意思，可以運用多樣化的培訓手段，如案例分析、情景演練等，充分調動參與培訓人員的積極性和參與度，使培訓過程充滿活力與樂趣。

----某世界500強企業高管負責人

秦老師的“供應鏈實戰”滿滿干活，且都是基于我們公司的業務特點來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續還通過輔導微信群解答實際工作中的問題，希望還有機會學習秦老師的課程

---- 移動分公司負責人

秦老師的課程的適用度比較高，理論與工具方法論結合一起，容易理解與落地改善，學完秦老師的課程對于采購的談判技能有了很大提升

----中通云倉的負責人

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