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【課程背景】

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售人員尤其是負(fù)責(zé)大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)，不僅需要應(yīng)對日益復(fù)雜的客戶需求，還必須具備極高的表達(dá)能力和高效的溝通技巧，以確保信息能夠清晰傳遞，贏得客戶信任，并推動(dòng)項(xiàng)目順利落地。然而，許多銷售人員在實(shí)際工作中常常面臨表達(dá)不夠精準(zhǔn)、溝通效果不佳等困境，導(dǎo)致潛在的合作機(jī)會被延誤甚至流失。

本課程聚焦解決銷售人員在表達(dá)與溝通環(huán)節(jié)中遇到的實(shí)際問題，幫助他們克服以下三大難題：

1.明確表達(dá)目標(biāo)，增強(qiáng)客戶信任感：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何快速抓住客戶關(guān)注點(diǎn)，清晰傳達(dá)銷售核心價(jià)值，讓客戶對方案充滿信任。

2.掌握高效溝通技巧，提升客戶轉(zhuǎn)化率：通過優(yōu)化溝通方式和內(nèi)容邏輯，使客戶更容易理解和接受銷售人員提出的解決方案。

3.在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中精準(zhǔn)呈現(xiàn)解決方案：以專業(yè)、條理清晰的表達(dá)形式，準(zhǔn)確回應(yīng)客戶需求并解決其潛在顧慮，最終促成合作。

具體問題包括：

銷售人員的常見痛點(diǎn)：

表達(dá)內(nèi)容不夠清晰：銷售人員往往在與客戶溝通時(shí)，缺乏邏輯性和結(jié)構(gòu)性，導(dǎo)致客戶無法準(zhǔn)確理解其核心觀點(diǎn)，甚至產(chǎn)生誤解。

溝通方式缺乏多樣性：過于單一的溝通方式無法吸引客戶興趣，難以調(diào)動(dòng)客戶參與感和合作意愿。

談判中表達(dá)不夠自信：面對客戶提出的異議或價(jià)格問題時(shí)，缺乏堅(jiān)定而專業(yè)的表達(dá)能力，難以在談判中取得主動(dòng)權(quán)或贏得客戶的認(rèn)可。

本課程的價(jià)值：

本課程以真實(shí)案例為依托，結(jié)合科學(xué)的表達(dá)方法論和實(shí)用的操作演練，全面提升學(xué)員的表達(dá)精準(zhǔn)性、邏輯性和影響力。通過課程的學(xué)習(xí)，銷售人員將掌握一整套高效實(shí)用的表達(dá)技巧，使其在客戶溝通中展現(xiàn)出專業(yè)性和可信度，增強(qiáng)自身在客戶心目中的影響力，從而推動(dòng)業(yè)績的顯著增長。

【課程收益】

通過本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)員將全面掌握高效銷售表達(dá)的核心技巧與實(shí)踐能力，顯著提升其在銷售溝通中的競爭力和專業(yè)性。無論是面對潛在客戶還是現(xiàn)有客戶，學(xué)員都將能夠更加從容、自信地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并有效推動(dòng)合作落地。具體收益包括：

1.掌握銷售表達(dá)的核心技巧

學(xué)員將學(xué)會如何設(shè)計(jì)令人印象深刻的開場白，通過短短幾句話迅速抓住客戶的注意力，并建立初步信任。

深入學(xué)習(xí)需求呈現(xiàn)的方法，確保銷售表達(dá)既能夠清晰傳遞解決方案，又能夠充分體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

學(xué)習(xí)如何針對客戶提出的異議進(jìn)行巧妙應(yīng)對，以自信、專業(yè)的態(tài)度化解客戶疑慮，提升成交可能性。

2.提升表達(dá)邏輯與結(jié)構(gòu)

系統(tǒng)掌握結(jié)構(gòu)化表達(dá)框架，確保在任何銷售場景下都能邏輯清晰、條理分明地傳遞信息。

運(yùn)用經(jīng)典表達(dá)模型（如PREP、FAB等），結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)調(diào)整表達(dá)內(nèi)容，使溝通更具針對性和說服力。

學(xué)會運(yùn)用案例、數(shù)據(jù)和故事化表達(dá)增加信息的可信度和吸引力，讓客戶印象深刻。

3.提高溝通效率

學(xué)員將學(xué)習(xí)高效提問的技巧，通過開放式提問引導(dǎo)客戶表露真實(shí)需求。

掌握傾聽與反饋的技巧，形成良好的雙向溝通，增強(qiáng)客戶的參與感和信任度。

在復(fù)雜項(xiàng)目中，通過精準(zhǔn)表達(dá)快速達(dá)成共識，節(jié)約雙方時(shí)間，提升溝通效率。

4.增強(qiáng)談判與成交能力

學(xué)會運(yùn)用心理學(xué)技巧，如利用客戶行為和心理規(guī)律進(jìn)行有針對性的表達(dá)，打動(dòng)客戶內(nèi)心。

結(jié)合數(shù)據(jù)支持和價(jià)值強(qiáng)化技巧，在談判中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，促使客戶對方案產(chǎn)生高度認(rèn)可。

掌握處理價(jià)格異議、附加要求等挑戰(zhàn)的表達(dá)策略，確保談判既能滿足客戶需求又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

5.獲取實(shí)用工具支持

課程將提供一系列標(biāo)準(zhǔn)化表達(dá)模板，幫助學(xué)員在實(shí)際銷售場景中快速上手并靈活運(yùn)用。

通過案例分析，學(xué)員將深入學(xué)習(xí)同行業(yè)成功銷售的最佳實(shí)踐，避免常見錯(cuò)誤。

模擬演練場景，讓學(xué)員在真實(shí)情境中實(shí)踐表達(dá)技巧，確保學(xué)習(xí)效果落地，快速轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作能力。

總之，本課程不僅能夠幫助學(xué)員提升銷售表達(dá)的精準(zhǔn)性與邏輯性，還將全面增強(qiáng)其在銷售過程中的專業(yè)度和影響力，為企業(yè)贏得更多優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，也為個(gè)人職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)演練：課程中將安排模擬表達(dá)場景，幫助學(xué)員快速掌握技巧。

案例分析：解析成功銷售案例，學(xué)習(xí)最佳表達(dá)實(shí)踐。

工具支持：提供標(biāo)準(zhǔn)化模板和實(shí)用表達(dá)工具包，便于學(xué)員課后應(yīng)用。

通過本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，銷售人員不僅可以顯著提升表達(dá)能力，還能增強(qiáng)在客戶溝通中的專業(yè)性與自信，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值，同時(shí)提升個(gè)人職業(yè)競爭力。

【課程對象】

銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、技術(shù)型產(chǎn)品銷售人員。

B2B領(lǐng)域從事解決方案或復(fù)雜項(xiàng)目銷售的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。

【課程大綱】

模塊 1：表達(dá)基礎(chǔ)與客戶心理洞察

1. 精準(zhǔn)定義銷售表達(dá)的目標(biāo)

理解客戶不同階段的心理需求，針對初識、深入了解、決策等階段調(diào)整表達(dá)內(nèi)容。

匹配客戶關(guān)注點(diǎn)，明確表達(dá)目的，讓溝通更高效。

2. 客戶心理與行為分析

把握客戶心理變化規(guī)律，通過共情與社會證明等技巧，提升信任感。

針對客戶需求，提供清晰且有說服力的解決方案。

3. 有效表達(dá)的三大原則

簡潔明了：直擊重點(diǎn)，避免冗長。

情感連接：通過故事化表達(dá)，與客戶建立共鳴。

數(shù)據(jù)支持：用數(shù)據(jù)增強(qiáng)表達(dá)的可信度和說服力。

總結(jié)：精準(zhǔn)表達(dá)，直擊客戶需求，結(jié)合情感和數(shù)據(jù)，提升溝通效果與成交概率。

2：結(jié)構(gòu)化表達(dá)技巧

1. 開場白設(shè)計(jì)

如何快速吸引客戶注意

利用個(gè)性化開場白抓住客戶興趣點(diǎn)，例如提及行業(yè)趨勢、客戶痛點(diǎn)或與客戶相關(guān)的成功案例，在短時(shí)間內(nèi)建立信任和吸引力。

運(yùn)用FAB模型設(shè)計(jì)開場白

學(xué)員將學(xué)習(xí)如何圍繞功能（產(chǎn)品的核心特點(diǎn)）、優(yōu)勢（與競爭對手的差異化優(yōu)勢）、利益（為客戶帶來的具體價(jià)值）構(gòu)建精準(zhǔn)的開場白，讓客戶快速理解“你能為他們解決什么問題”。

模塊2. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)框架

PREP法（觀點(diǎn)-原因-案例-總結(jié)）的應(yīng)用

系統(tǒng)化表達(dá)的四步框架：

觀點(diǎn)：開門見山闡述核心結(jié)論或主張。

原因：用清晰的邏輯支撐觀點(diǎn)，增強(qiáng)說服力。

案例：通過數(shù)據(jù)或真實(shí)故事強(qiáng)化信任，增加表達(dá)的生動(dòng)性和可信度。

總結(jié)：概括重點(diǎn)，突出行動(dòng)指引，幫助客戶快速做出決策。

根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)調(diào)整表達(dá)邏輯

針對客戶最關(guān)心的問題（如成本、效率、風(fēng)險(xiǎn)），靈活調(diào)整PREP框架的重心，例如增強(qiáng)數(shù)據(jù)支持或增加具體應(yīng)用場景的案例分享。

總結(jié)：本模塊將幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握開場白設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)化表達(dá)的方法，結(jié)合視覺化工具的運(yùn)用，為客戶提供清晰、有說服力的溝通體驗(yàn)，從而提升客戶信任和決策效率。

模塊 3：需求挖掘與異議處理

1.通過提問挖掘需求

開放式提問、假設(shè)式提問和引導(dǎo)式提問的實(shí)際應(yīng)用。

2.需求呈現(xiàn)技巧

從客戶角度闡述解決方案。

如何讓客戶覺得您的方案“非選不可”。

3.應(yīng)對異議的表達(dá)技巧

常見異議類型及應(yīng)對策略。

運(yùn)用語言轉(zhuǎn)化客戶關(guān)注點(diǎn)，提高談判成功率。

林老師

林皇瑾老師

——海外市場開拓與toB大客戶銷售專家

曾任：中鋼結(jié)構(gòu)（臺灣鋼構(gòu)TOP1：臺北101大樓/臺積電廠房）銷售總監(jiān)

曾任：欣鼎公司（中國室外家具TOP10/臺灣TOP1）國外銷售經(jīng)理

曾任：蘇州湛清環(huán)保科技(環(huán)保領(lǐng)域新創(chuàng)領(lǐng)軍企業(yè)) 銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：深圳捷晶科技（中國大型工業(yè)蒸發(fā)器TOP10） 海外市場銷售總監(jiān)

美國IPMA協(xié)會認(rèn)證 IPMP項(xiàng)目管理專業(yè)人士

深圳爾雅諮詢youcore學(xué)院認(rèn)證講師

中興大學(xué)（亞洲QS95）商學(xué)院-會計(jì)學(xué)士

上海交大電子信息學(xué)院-工程碩士

擅長領(lǐng)域：海外市場戰(zhàn)略規(guī)劃和大客戶開發(fā)，涉及大型工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水等大金額項(xiàng)目推進(jìn)

【個(gè)人簡介】

擁有超過17年的國內(nèi)外市場開拓經(jīng)驗(yàn)，專注于工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水項(xiàng)目和科技廠房項(xiàng)目。憑借敏銳的市場洞察力和財(cái)務(wù)背景，成功在亞太及歐美市場建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，主導(dǎo)多個(gè)跨國項(xiàng)目的策劃與落地。善于運(yùn)用創(chuàng)新的銷售策略與高效的項(xiàng)目推進(jìn)能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在多個(gè)行業(yè)創(chuàng)造卓越業(yè)績。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1.海外市場戰(zhàn)略制定及0-1拓展能力：采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。搭建2億目標(biāo)，組建8人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)8千萬業(yè)績。

任職捷晶科技海外銷售總監(jiān)，制定并實(shí)施0-1海外市場開拓計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搭建銷售目標(biāo)2億人民幣，顯著提升目標(biāo)市場的占有率。加入公司初期，海外市場尚未形成系統(tǒng)的開拓戰(zhàn)略，存在渠道不完善、團(tuán)隊(duì)空缺等問題。通過深入分析競爭格局與政策環(huán)境，制定中長期海外市場戰(zhàn)略。采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式，成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。組建并管理8人團(tuán)隊(duì)，分解任務(wù)、統(tǒng)籌資源，最終實(shí)現(xiàn)：

•開拓中東客戶，推進(jìn)4300萬人民幣銷售額設(shè)備項(xiàng)目。

•打開德國市場，推進(jìn)1700萬人民幣設(shè)備合同項(xiàng)目。

•突破國內(nèi)市場，與鈉電池頭部客戶合作達(dá)成1600萬人民幣業(yè)績。

2.銷售及技術(shù)支持體系0-1建設(shè)落地及銷售人才培養(yǎng)能力：搭建10人團(tuán)隊(duì)，交付1個(gè)5百萬項(xiàng)目，推進(jìn)8個(gè)千萬級項(xiàng)目，提升團(tuán)隊(duì)效率20%+。

任職蘇州承葉環(huán)境銷售顧問半年,期間搭建銷售和技術(shù)支持體系，成功交付1個(gè)項(xiàng)目并推進(jìn)8個(gè)大額項(xiàng)目，每項(xiàng)目金額均在1000萬元以上。加入公司時(shí)，市場開發(fā)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作尚未體系化，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推進(jìn)緩慢。通過制定市場戰(zhàn)略，明確定價(jià)、銷售渠道規(guī)劃，優(yōu)化資源配置并聚焦醫(yī)藥、半導(dǎo)體、新能源領(lǐng)域。組建10人團(tuán)隊(duì)并提供針對性培養(yǎng)，將團(tuán)隊(duì)效率提升20%。最終完成：

•成功交付1個(gè)金額500萬元的項(xiàng)目。

•推進(jìn)8個(gè)金額1000萬元以上的大型環(huán)境工程項(xiàng)目。

•短期內(nèi)構(gòu)建高效銷售和技術(shù)支持機(jī)制

3.優(yōu)化項(xiàng)目推進(jìn)流程，聚焦行業(yè)及優(yōu)質(zhì)客戶鎖定能力：流程經(jīng)優(yōu)化后，實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績8千萬多，打造出45%的高利潤率行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目，及單項(xiàng)目利潤率超30%案例，平均利潤率高出行業(yè)15%。

任職中鋼結(jié)構(gòu)銷售總監(jiān)，通過市場開發(fā)與項(xiàng)目管理，助推年度業(yè)績8155萬元，利潤率高出行業(yè)平均15%。發(fā)現(xiàn)公司在大陸市場的外商客戶維護(hù)不充分，項(xiàng)目推進(jìn)流程復(fù)雜且缺乏協(xié)調(diào)。針對這些問題，主導(dǎo)客戶篩選及推廣工作，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。主導(dǎo)美國康寧北京及合肥項(xiàng)目的推進(jìn)，協(xié)調(diào)70人團(tuán)隊(duì)完成1000噸鋼結(jié)構(gòu)安裝，最終實(shí)現(xiàn)：

•康寧項(xiàng)目利潤率45%，成為標(biāo)桿案例。

•與松尾企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，單項(xiàng)目利潤率超30%。

4.0-1搭建營銷體系，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)及市場推廣，年度預(yù)算規(guī)劃及帶來團(tuán)隊(duì)能力：達(dá)成年銷售額從20年千萬級到1.3億級躍升，其中個(gè)人業(yè)績6千萬，占比46%。

任職蘇州湛清環(huán)保科技銷售總監(jiān),構(gòu)建營銷體系，逐年實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番，2021年銷售總額達(dá)1.3億人民幣，其中個(gè)人貢獻(xiàn)6000萬。作為創(chuàng)業(yè)早期加入的核心成員，發(fā)現(xiàn)公司缺乏系統(tǒng)的客戶開發(fā)和市場推廣策略。通過制定營銷規(guī)劃和年度預(yù)算，動(dòng)態(tài)管控客戶與費(fèi)用指標(biāo)，0-1搭建營銷體系，包括客戶開發(fā)、市場推廣及賬期管理。同時(shí)切入化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)頭部客戶市場。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成：

•2020年銷售額達(dá)1100萬，2021年增至1.3億。

•個(gè)人業(yè)績突破6000萬，占總業(yè)績46%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

讀懂客戶財(cái)報(bào)，從中挖掘銷售商機(jī)——為臺灣元智大學(xué)23級EMBA班40名企業(yè)高層學(xué)員，開展談判表達(dá)提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘4期，學(xué)員好評率高達(dá)95%

銷售談判與合同簽約技巧——為上海交大電子信息學(xué)院30名研究生和教職員，開展三大歸納邏輯提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘2期，學(xué)員好評率高達(dá)97%

突破技術(shù)銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)成交——為深圳新國都公司30名企業(yè)高層和銷售學(xué)員，開展大客戶銷售的財(cái)報(bào)分析提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘5期，學(xué)員好評率高達(dá)94%

B2B大客戶銷售策略——深圳爾雅youcore公司為企業(yè)學(xué)員和私教學(xué)員規(guī)劃，開展職場知識體系的架構(gòu)提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘10期，學(xué)員好評率高達(dá)95%

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)案例

在課堂中設(shè)置貼近實(shí)際工作的管理情景和真實(shí)案例，學(xué)員以小組為單位進(jìn)行討論和決策。通過深度解析和針對性點(diǎn)評，幫助學(xué)員從具體情景中發(fā)現(xiàn)問題、探索解決方案，并將學(xué)習(xí)成果遷移到實(shí)際工作中。課程兼具娛樂性和實(shí)用性，讓學(xué)員在輕松氛圍中掌握實(shí)戰(zhàn)技巧。

獨(dú)特風(fēng)格

全程以幽默風(fēng)趣的表達(dá)貫穿課堂，擅長用簡潔而容易理解的解析方式精準(zhǔn)描述難懂的知識點(diǎn),幫助學(xué)員快速理解。無論是尖銳的提問還是復(fù)雜的場景，都能通過犀利的洞察和透徹的分析，幫助學(xué)員找到切實(shí)可行的答案，讓課堂既有笑聲，又有深度。

【主講課程】

《讀懂客戶財(cái)報(bào)，從中挖掘銷售商機(jī)》

《B2B大客戶銷售策略：掌握長周期項(xiàng)目的成交秘訣》

《突破技術(shù)銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)成交》

《銷售談判與合同簽約技巧》

《精準(zhǔn)表達(dá)，贏得信任，快速成交的銷售溝通秘籍》

【服務(wù)客戶】

化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)藥、半導(dǎo)體、新能源、康寧、松偉

【學(xué)員評價(jià)】

1.林老師的課程讓我對原本復(fù)雜的邏輯課程有了全新的理解。他把晦澀難懂的理論用最簡單的語言和生動(dòng)的案例講解得一清二楚，課堂氣氛輕松有趣，學(xué)員討論非常熱烈，每個(gè)人都能融入其中并有所收獲。真心推薦他！

——杭州杜成集團(tuán) CEO滕總

2.林老師是一位真正懂得如何與學(xué)員互動(dòng)的講師。他以深入淺出的方式講解復(fù)雜的管理工具和銷售思路，讓我們能夠快速上手，并應(yīng)用到實(shí)際工作中。他在課堂上回答問題清晰而透徹，思路縝密，讓人佩服！

——元智大學(xué)EMBA總裁班 陳主任

3.林老師的課程讓我對銷售技術(shù)有了全新的認(rèn)識。他幽默風(fēng)趣的講解風(fēng)格讓全場氣氛非常活躍，同時(shí)能夠精準(zhǔn)把握學(xué)員的提問，用非常有邏輯的方式給予解答，課程收獲巨大且落地性極強(qiáng)。

——杭州瑪力科技市場負(fù)責(zé)人 劉總

4.林老師的課堂不僅有趣，而且非常實(shí)用！他把復(fù)雜的概念分解得特別清晰，讓我們在輕松的氛圍中掌握了邏輯思維的精髓。特別是他對問題的回答，總能直擊要點(diǎn)、解答疑惑，讓學(xué)員們覺得獲益匪淺。

——上海交大電子信息學(xué)院 周主任

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