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【課程背景】

在今天這個人才時代，什么能夠幫助我們激發出自己和團隊的優勢？教練是當今人才和領導力開發領域的新領域。什么是教練？簡而言之，教練就是通過教練式溝通方式，幫助我們深入了解自己，理解他人，激發出內在的動力、潛力和變革的愿望。教練的過程就是陪伴下屬成長和成功的過程。教練的理念和技術將會使您的人生和事業更上一個臺階，實現更大的自我價值。

此課程帶領學員領略教練如何能夠解決一些實際的問題和困惑，發掘出您更大的領導魅力，進而發揮出團隊的巨大潛力，幫助公司走向更美好的未來。

【課程收益】

熟悉使用教練技術關鍵四步驟激發下屬內驅力；

能用教練式管理模式幫助下屬實現突破，提升組織效率；

學會運用GROW，ORID模型；

學員能用新模式聆聽和發問挖掘深層次問題；

掌握用教練技術解決工作問題，有效推進工作進程；

掌握如何用教練技術有效激發下屬的教練最小模型。

【課程特色】

從學業&心理兩方面全面闡述子女教育規劃的應用，課程內容設計符合當前客戶營銷的需求，能觸碰到客戶的實際痛點，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

保險公司銷售人員

【課程大綱】

導入：《管子·心術篇》和杰克·韋爾奇故事

第一講：揭開教練管理的面紗

——教練是一種職業

一、傳統管理模式vs教練管理模式

1. 傳統管理模式特點：會議多，說多做少，溝通閉塞，忙于應酬

2. 教練管理模式特點：轉變角色，自我定位，激發員工潛能，提升組織績效

二、傳統管理者向教練管理者四大轉變

轉變一：從“提供方案”到“主動探索”

轉變二：從“對事管理”到“對人領導”

轉變三：從“單向激勵”到“自我超越”

轉變四：從“野牛領導”到“雁陣領導”

案例：“授人以漁”，“墨菲定律”，通用CEO杰克·韋爾奇故事

視頻：《請叫我總監》片段，《愛麗絲漫游奇境》片段

討論：對于管理者，應如何做到“激勵員工超越自我，自主實現工作目標”？

第二講：深度解密教練管理者

一、教練管理者四重角色

角色一：指南針

角色二：鏡子

角色三：引導者

角色四：催化劑

二、優秀教練管理者具備的三要素

要素一：承諾

要素二：同理心

要素三：溝通

三、教練管理者核心工作原則

1. ACBD法則：A現狀-B目標-C干擾-D潛能

2. 喬哈里之窗理論：公開區，盲點區，隱私區，潛能區

四、教練技術的四個關鍵步驟

步驟一：厘清目標

步驟二：反映真相

步驟三：遷善心態

步驟四：行動計劃

練習：平衡輪

案例：《易經》片段

討論：當員工遭遇挫折時，他們會有什么反應？

視頻：《女心理師》片段

第三講：教練式溝通模型，打造超強說服溝通力

一、新舊對話模式

1. 舊模式

案例：一家集團公司高管會議，主題是“轉型之年運營目標確定”，會上各事業部經理的不同反應。

2. 新模式

案例：一次主管會議上，某事業部經理闡述家中變故時，其他事業部經理的反應。

練習：新舊模式對比

二、教練最小化模型之“積極聆聽”

1. 聆聽重要性-小測試

2. 聆聽五個層次和六個要點

3. 結構化傾聽模型：感受-事實-行動

工具：TFA聆聽模型

教練活動：TFA聆聽體驗練習

三、教練最小化模型之“反饋四層次”

1. 層次一：贊美、表揚、鼓勵

2. 層次二：認可、肯定

3. 層次三：I SEE YOU

4. 層次四：關注、陪伴、支持

5. 贊美公式（贊美=打追光+輕輕地+深深地+常常地）

6. 接受回應和贊美的方式

1）大方接受

2）開放性結尾

教練活動：反饋體驗練習

案例：劉擎老師，作家亦舒

視頻：胡歌獲獎發言

四、教練最小化模型之“強有力的發問”

1. 邏輯層次模式（羅伯特·迪爾茨）

2. 六大“強有力發問”類型

類型一：開放式

類型二：如何式

類型三：未來式

類型四：假如式

類型五：刻度式

類型六：封閉式

案例：各類問題舉例

教練活動：發問體驗練習

五、教練最小化模型之“同在感”

1. “理解”“同理心”“共情”的區別

理解：認知上的了解，明白

同理心：又名“共情”，設身處地著想

同在感：深度聆聽，全然關注

2. “同在感”是關注、支持、陪伴

3. “同在感”需要“看見”的力量

教練活動：同在感體驗練習

案例：真實教練案例

討論：為什么教練要做到“同在感”？

視頻：《女心理師》片段

第四講：實戰演練，教練式溝通模型運用

一、教練對話GROW模型

1. Goal：目標

2. Reality：現狀

3. Options：選擇

4. Way-forwards：行動計劃

教練活動：GROW教練式對話情境體驗

二、ORID“見感思行”——深度溝通模型

1. Objective：“見”事實

2. Reflective：“感”感受

3. Interpretive：“思”思考

4. Decision：“行”行動

教練活動：ORID“見感思行”深度匯談練習

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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