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課程背景：

該做都做了，客戶不簽單，我也沒辦法！

局面本來挺好的，突然跳出來個陌生人！

關(guān)系搞得很實(shí)，關(guān)鍵時刻卻說不上話了！

精心發(fā)展的Coach，竟跟我玩“無間道”！

十拿九穩(wěn)煮熟的鴨子，怎么突然就飛了！

……

移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……怎么辦？

客戶多部門、多角色參與選型決策、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……怎么辦？

《銷售策略羅盤》，是基于世界級專業(yè)營銷理論，結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際而開發(fā)，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析華為、惠普、施樂等世界500強(qiáng)企業(yè)多年大客戶銷售實(shí)踐，經(jīng)過系統(tǒng)研究分析，匯總成九個關(guān)鍵問題“贏單九問”，帶領(lǐng)學(xué)員知己知彼、以強(qiáng)制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。

培訓(xùn)收益：

? 建立大項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程

? 分析銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

? 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險，分析、形成下一步行動策略

課程對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、一線銷售人員

課程大綱：

課前在線學(xué)習(xí)

自學(xué)微課《贏單九問》

第一部分：銷售策略羅盤｜識局

一、案例對抗｜第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

二、識別目標(biāo)｜明確一個銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響

三、判斷形勢｜判斷一個項(xiàng)目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

四、識別角色｜識別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法

第二部分：銷售策略羅盤｜折局

一、案例對抗｜第二階段案例對抗

通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

二、判斷態(tài)度|判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，

如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，

以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）

三、影響力|分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策

銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事

四、分析價值|分析客戶決策動因&動機(jī)

項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么

對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

第三部分：銷售策略羅盤｜布局

一、案例對抗｜第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題

二、制定策略｜制定不同角色應(yīng)對策略

對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法

三、部署資源｜協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效

四、應(yīng)對競爭｜制定應(yīng)對競爭的策略方法

應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

第四部分：銷售策略羅盤｜應(yīng)用總結(jié)

一、結(jié)果分析｜各組結(jié)果與能力綜合分析

通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用

二、制定策略｜制定不同角色應(yīng)對策略

總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃

三、要點(diǎn)總結(jié)｜工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

四、心得分享｜學(xué)員訓(xùn)練心得分享

完成知識和能力的初步遷移

曾老師

○ 實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練

○ 銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師

○ 上海交通大學(xué)/復(fù)旦大學(xué)特聘營銷講師

○ 中國電信集團(tuán)“鐵三角精英計劃”核心導(dǎo)師和實(shí)戰(zhàn)教練

○ 簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售

○ 曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管

○ 21 年?duì)I銷及管理經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)

○ 專注B2B大客戶銷售研究和訓(xùn)練、組織銷售績效提升，綜合運(yùn)用行動學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、教練技術(shù)、復(fù)盤、銷售經(jīng)驗(yàn)萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績效。

○ 訓(xùn)練中，以學(xué)員意識和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問引發(fā)思考，實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，注重訓(xùn)練實(shí)效；同時，基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工具，提供后續(xù)落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助客戶快速提升銷售業(yè)績和復(fù)制團(tuán)隊(duì)能力

——服務(wù)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)——

曾服務(wù)的外資企業(yè)：寶潔、強(qiáng)生、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、阿爾卡特－朗訊、伊頓、

麥德龍、阿斯利康、拜耳制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、威睿……

曾服務(wù)的國內(nèi)客戶：中國電信集團(tuán)及各省公司、科大訊飛、順豐、恒生電子、華立集團(tuán)、京東方、

華勤科技、品茗科技、中企通訊、建研科技、容知日新、清新環(huán)境、保齡寶生物、洋紫荊油墨、

甜橙金融、聯(lián)動優(yōu)勢、仁和、中方醫(yī)藥、美力科技、平安集團(tuán)……

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