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課程背景

對(duì)于所有品牌來(lái)說(shuō)，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著很多終端困難，對(duì)終端的投入越來(lái)越大，但是銷量不見(jiàn)增長(zhǎng)；業(yè)務(wù)人員不少，卻沒(méi)有對(duì)終端有效管控；旁邊的門店越開(kāi)越多，進(jìn)我們終端門店的人是越來(lái)越少等等問(wèn)題。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白日化的市場(chǎng)，我們?cè)诮K端如何突破？

培訓(xùn)收益：

1、掌握管控終端的實(shí)效手法；

2、掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與終端布局方法；

3、提升區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳能力；

4、提升區(qū)域市場(chǎng)的終端精耕細(xì)作能力；

5、提升終端的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性。

6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額。

課程大綱：

第一單元: 終端的認(rèn)識(shí)

一、終端的重要性

二、企業(yè)的終端困局

1、1小2大的市場(chǎng)現(xiàn)狀：增長(zhǎng)小、競(jìng)爭(zhēng)大、成本大

2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？

三、終端運(yùn)作常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

1、重銷售、輕市場(chǎng)

2、重激勵(lì)、輕維護(hù)

3、重鋪貨、輕動(dòng)銷

4、重大店、缺考察

四、終端運(yùn)作突圍之核心

三買：能買、易買、樂(lè)買

三推：主推、會(huì)推、敢推

五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo)

1、終端有效鋪貨率（數(shù)量）

2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）

3、優(yōu)勢(shì)終端比率（占比率）

4、終端主推率（主推率）

第二單元：終端管理

一、 終端拜訪“雙效合一”

1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因

2、不同客戶的分級(jí)拜訪

3、拜訪計(jì)劃與路線的制定

4、如何做好終端拜訪?

二、終端客情關(guān)系培養(yǎng)

三、終端信息管理

1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？

2、信息管理的工具

3、數(shù)據(jù)的分析

四、終端各類疑難雜癥

1、終端價(jià)格混亂，如何管理？

2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何解決？

3、終端不愿主推新產(chǎn)品，如何操作？

第三單元：終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化

一、區(qū)域市場(chǎng)整體布局

1、不謀全局者不足以謀一域

2、市場(chǎng)整體布局四策略

3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法

二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn)

1、合理布局，有效覆蓋

2、 注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù)

三、一店一策，區(qū)別運(yùn)作

1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈(zèng)促銷等

2、重點(diǎn)市場(chǎng)：打造亮點(diǎn)，全面展開(kāi)

3、輻射市場(chǎng)：建設(shè)亮點(diǎn)，一店帶面

4、樣板型、競(jìng)爭(zhēng)型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略

5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃

第四單元：終端門店提升五大要素

第一要素：品牌推廣

一、品牌的定位

二、品牌的推廣方式

三、推廣中的工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法

2、微信等新興工具的應(yīng)用

3、其他必備的推廣工具

四、淡旺季的推廣比例

五、終端促銷

1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法

2、不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷方法

3、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施

4、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？

六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)

第二要素：門店氛圍

一、門店氛圍的銷售助力

1、為什么有的店一看就想進(jìn)？

2、為什么有的店一看還想看？

3、為什么有的店一看就是品牌店？

二、人貨場(chǎng)三個(gè)維度營(yíng)造門店氛圍

1、人在營(yíng)造門店氛圍中應(yīng)如何表現(xiàn)？

沒(méi)有顧客的時(shí)候

顧客少的時(shí)候

顧客多的時(shí)候

2、貨在營(yíng)造門店氛圍中的表現(xiàn)

門店的產(chǎn)品線組合

如何做好貨品的生動(dòng)化陳列？

3、場(chǎng)在營(yíng)造門店氛圍中的表現(xiàn)

場(chǎng)的區(qū)域布置

場(chǎng)的聲光色結(jié)合

第三要素：銷售團(tuán)隊(duì)

一、貨是人賣出去的

二、心態(tài)比技能更重要

1、保持積極必勝的銷售心態(tài)

2、門店人員激勵(lì)的六方法

三、打造門店的成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍

1、 OJT培訓(xùn)法

2、三洗五會(huì)培訓(xùn)培訓(xùn)體系

三、門店銷售策略

1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略

2、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧

3、價(jià)格談判的四個(gè)方法

第四要素：售后服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

2、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值

二、顧客滿意度的提升

1、為什么顧客不滿意？

2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個(gè)方法

三、顧客投訴抱怨的處理方法

第五要素：顧客管理

一、會(huì)員制管理遇到的問(wèn)題：

1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦？

2、會(huì)員活動(dòng)沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？

3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？

二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸

三、會(huì)員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

終端運(yùn)營(yíng)管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

中旭商學(xué)院營(yíng)銷管理客座教授

常年擔(dān)任多家品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷顧問(wèn)

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）：

家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、開(kāi)易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、恒安集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛(ài)車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等

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