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第一單元：醫(yī)藥購買的真相與銷售人員的基本素養(yǎng)

一、購買的真相

二、銷售心態(tài)的建立

1、“人人都是瞎子”

2、“人人都是禽獸”

3、把握的顧客角色

三、藥店客戶評(píng)價(jià)構(gòu)成要素

四、藥品購買動(dòng)機(jī)分析

五、藥品銷售人員的道德要求思辨

六、藥品銷售人員的素質(zhì)要求和禮儀規(guī)范

第二單元：藥店銷售十步流程

一、準(zhǔn)備

1、形象與禮儀

2、如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

3、如何利用第三方評(píng)價(jià)

二、迎候客戶

1、古代藥品三響

2、迎侯客戶應(yīng)該做什么

3、迎候顧客不應(yīng)該做什么

4、空間距離

三、接近客戶

1、把握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、接近客戶的方法和語言技巧

四、探尋需求

1、聆聽與發(fā)問

2、開放式提問和閉鎖式提問

3、狀況提問與感覺提問

4、問問題背后的問題

5、鋪墊引導(dǎo)式提問

6、提問循環(huán)

五、說服

1、處方藥、非處方藥、保健品和器械的說服尺度把握

2、藥品呈現(xiàn)的技巧

3、說服中的異議處理

4、如何處理價(jià)格異議

六、成交

1、成交的心態(tài)

2、8種成交技術(shù)

七、關(guān)聯(lián)銷售

1、關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)機(jī)

2、關(guān)聯(lián)銷售邏輯和技巧

八、收款恭送客戶

1、收款的禮儀和注意事項(xiàng)

2、恭送客戶的禮儀和注意事項(xiàng)

九、登記客戶檔案

1、如何讓客戶登記

2、客戶登記的要素

十、售后服務(wù)

第三單元：藥店銷售客戶關(guān)系管理

一、客戶成本和客戶價(jià)值

1、從一個(gè)客戶的煩惱說起

2、客戶的購買成本與客戶讓渡價(jià)值

3、客戶評(píng)價(jià)的流程

二、從客戶滿意到客戶鐘情、

1、客戶滿意度是最基本的條件

2、如何做到客戶鐘情

三、如何處理客戶投訴或建議

1、處理客戶投訴的任務(wù)

2、處理客戶投訴的6步法

3、從客戶建議處發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

4、建立客戶反饋機(jī)制

四、建立動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)

1、數(shù)據(jù)的來源

2、分析和利用數(shù)據(jù)庫

五、客戶分群與客戶分級(jí)

1、客戶分群與客戶鏈的打造

2、客戶分級(jí)與客戶激勵(lì)

六、把客戶發(fā)動(dòng)起來

第四單元：藥店銷售改善

一、銷售改善分析方法

1、項(xiàng)目分析法

2、魚骨圖分析法

二、銷售改善流程

1、銷售改善流程

2、PDAC循環(huán)

三、銷售創(chuàng)新

1、銷售創(chuàng)新遵循營銷組合策略

2、產(chǎn)品創(chuàng)新策略

3、價(jià)格創(chuàng)新策略

4、渠道創(chuàng)新策略

5、促銷創(chuàng)新策略

第五單元：有效銷售改善十二問現(xiàn)場答疑

1、如何提高進(jìn)店率

2、如何提高客單價(jià)

3、如何提高購買次數(shù)

4、如何賣好“首推”藥品

5、如何做到“淡季不淡”

6、如何做好藥品陳列

7、如何賣好“代理”藥品

8、如何做好促銷活動(dòng)

9、如何做好“關(guān)聯(lián)”銷售

10、如何建立長期的客戶關(guān)系

11、藥店如何做“團(tuán)購”

12、藥店如何做廣告？

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會(huì)所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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