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課程背景：

對于大多數(shù)to b企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運(yùn)作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運(yùn)作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。

大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運(yùn)作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細(xì)化管理。

常見銷售項目運(yùn)作的問題

1.銷售項目缺少前期分析與策劃，項目整體策略沒落實(shí)到各個環(huán)節(jié)

2.銷售項目資源錯配，資源浪費(fèi)

3.缺乏全流程的項目管理，團(tuán)隊沒有形成合力

4.做項目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項目運(yùn)作的策略思維

5.售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言

課程收益：

1.形成團(tuán)隊統(tǒng)一的銷售項目運(yùn)作打法

2.培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力

3.增強(qiáng)項目型銷售的控單，競爭能力

4.提升項目風(fēng)險識別和管控能力

5.掌握關(guān)鍵銷售項目管理工具

課程大綱：

一、銷售項目運(yùn)作中的痛點(diǎn)

1.標(biāo)桿企業(yè)是如何做項目運(yùn)作的？

2.難追蹤：銷售項目進(jìn)度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)

3.難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

4.難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目

5.轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

6.效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低

7.流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高

二、銷售項目的基本概念

1.什么是項目？

2.銷售項目的屬性

3.思考：銷售項目的成功需要哪些要素

4.營銷6要素-理解銷售項目的成功要素

三、管理項目線索

1.需求和痛點(diǎn)都可以成為線索

2.什么是痛點(diǎn)？痛點(diǎn)的定義

3.如何識別痛點(diǎn)

4.如何引導(dǎo)痛點(diǎn)

5.買方的關(guān)注點(diǎn)如何變化

6.對需求理解的維度

7.識別關(guān)鍵角色的需求

8.客戶需求實(shí)現(xiàn)過程vs銷售機(jī)會的分類

9.關(guān)注客戶需求背后的痛點(diǎn)

10.決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系

11.需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來

四、管理機(jī)會點(diǎn)

1.立項

2.確定項目級別

3.作戰(zhàn)陣型確認(rèn)

4.項目組任命

5.項目開工會

6.SWOT分析

7.項目分析會

8.項目周報

9.客戶分析模板

10.客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項目生存環(huán)境

11.分析客戶決策模式

12.客戶決策中心的5個角色

13.分析衡量銷售強(qiáng)度

14.以客戶為中心的競爭分析

15.工具：競爭分析評估

16.客觀、量化的銷售強(qiáng)度檢查

17.項目策略制定

18.常用項目計劃制定方法：5W2H

19.常用目標(biāo)制定方法--SMART原則

五、制定和提交方案

1.項目方案設(shè)計

1)投標(biāo)策略制定

2)投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求

3)綜合方案策略--制定“項目化”的綜合方案

4)如何投標(biāo)差異化

5)差異化賣點(diǎn)

6)差異化報價

7)差異化方案

2.如何呈現(xiàn)價值

1)與客戶對話的行為框架1：開始拜訪

2)與客戶對話的行為框架2：讓買方承認(rèn)痛苦

3)痛苦表：情景流暢度提示器

4)與客戶對話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購買構(gòu)想

5)如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型

6)用價值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

7)價值呈現(xiàn)工具

8)價值呈現(xiàn)策略

9)價值呈現(xiàn)方法

10)引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問題

六、談判和生成合同

1.談判中的人格分析

2.談判中如何進(jìn)攻

3.談判中如何防守

4.談判策略5步走

5.談判的需求VS價值

6.銷售合同交底會

7.銷售項目總結(jié)

七、項目風(fēng)險與管控

1.風(fēng)險識別及分類管理

2.項目風(fēng)險的主要來源

3.ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險，旨在平衡風(fēng)險和機(jī)會

4.評審可包括專業(yè)評審和綜合評審，確保風(fēng)險完整評估

5.建立健全決策機(jī)制

八、銷售管理

1.訂貨管理

1)目標(biāo)管理

2)規(guī)模管理

3)預(yù)測準(zhǔn)確度管理

2.項目管理

1)單項目管理

2)重大項目管理

3)銷售項目群管理

3.客戶關(guān)系管理

1)MCR&MCS管理

2)組織客戶關(guān)系OR管理

3)關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理

4)普遍客戶關(guān)系ER管理

5)客戶滿意度管理MCS

4.競爭項目管理

1)項目競爭的原則

2)競爭模型

3)項目競爭分析的基本方法

4)對方優(yōu)勢如何競爭

5)己方優(yōu)勢如何競爭

6)勢均力敵怎么競爭

7)非正常競爭應(yīng)對

九、課程總結(jié)

張老師

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長

張老師在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團(tuán)隊、總裁嘉獎令等獎項，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強(qiáng)的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。

主講課程：

《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》、《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。

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