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課程背景：

隨著新時(shí)代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶以及優(yōu)秀的員工都越來越成為銀行的稀缺資源，直接影響了銀行的生存與發(fā)展。然而，在實(shí)際工作中，很多銀行還停留在依靠分任務(wù)、推銷產(chǎn)品和單兵作戰(zhàn)的階段，缺乏客戶分區(qū)分群的細(xì)分研究，缺乏明確的經(jīng)營(yíng)定位與戰(zhàn)略發(fā)展思路，團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度不夠，協(xié)作能力不強(qiáng)，導(dǎo)致支行缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，效益不佳。

因此，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提高銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理的能力，提升支行的核心能力建設(shè)就迫在眉睫。本課程立足于銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清觀念，明確戰(zhàn)略，提升技能，積累與發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高支行績(jī)效。

課程收益：

★ 認(rèn)識(shí)銀行面臨的挑戰(zhàn)，建立銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷定位與經(jīng)營(yíng)的理念

★ 掌握客戶經(jīng)營(yíng)管理的策略與方法

★ 管理者的個(gè)人素質(zhì)修煉

★ 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法，有效提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

課程對(duì)象：

銀行支行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任，信用社主任等銀行管理人員

課程方式：講師講授+小組研討+群策群力+視頻研討+游戲活動(dòng)

課程大綱

第一講：網(wǎng)點(diǎn)之轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與變化

一、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下未來銀行的發(fā)展趨勢(shì)

1. 銀行的轉(zhuǎn)型之路

1）當(dāng)下銀行面臨的挑戰(zhàn)與困惑

2）銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型四階段

3）銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型六趨勢(shì)

2. 案例分享

1）從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變

案例分享：真誠(chéng)服務(wù)感動(dòng)客戶

2）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展

案例分享：特色支行的發(fā)展

3）從服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

案例分享：差異化服務(wù)防流失

4）從服務(wù)營(yíng)銷向體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷

案例分享：金融E站巧獲客

5）從線下與線上服務(wù)相結(jié)合

案例分享：交友平臺(tái)獲流量贏客戶

小組討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變

二、新形式下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位

1. 角色定位

2. 卓越成長(zhǎng)路徑

第二講：網(wǎng)點(diǎn)管理者的自我管理

小組討論：如何管理人生的意義？

討論：時(shí)間都去哪兒了？

一、時(shí)間效率管理

1． “忙”、“盲”、“茫”的你：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動(dòng)性任務(wù)、應(yīng)對(duì)性任務(wù)

2）對(duì)照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)

2． 學(xué)會(huì)管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

3）合理安排時(shí)間

3． 善于管理他人

1）克服授權(quán)時(shí)的心理障礙

2）科學(xué)授權(quán)的自我提問

練習(xí)：工作精力分配表制作

二、自我能量管理

案例：美聯(lián)銀行-高能量創(chuàng)造高績(jī)效

課堂體驗(yàn)：身體、情緒、大腦、精神

1. 從管理工作到管理人生

2. 稻盛和夫的生活哲學(xué)帶來的啟示

3. 稻盛和夫的工作哲學(xué)帶來的啟示

4. 如何打造良好職業(yè)心態(tài)提升自我能量

第三講：團(tuán)隊(duì)管理與管理者五項(xiàng)修煉

一、團(tuán)隊(duì)的正確認(rèn)知

1. 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體

2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3. 團(tuán)隊(duì)階段

4. 團(tuán)隊(duì)成員

二、管理者五項(xiàng)修煉

1. 角色轉(zhuǎn)換

1）正確認(rèn)知管理者與非管理者

2）拒絕在團(tuán)隊(duì)中不恰當(dāng)?shù)慕巧ㄎ?/p>

2. 識(shí)人用人

自我測(cè)試：測(cè)測(cè)您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1）知人善用DISC行為領(lǐng)導(dǎo)力的坐標(biāo)系和定義

a個(gè)性特質(zhì)概念

b引導(dǎo)：沒有好壞對(duì)錯(cuò)之分

c每個(gè)人都有不同的個(gè)性特

2）知人善用DISC矩陣和內(nèi)核

a指揮型D

b影響型I

c支持型S

d謹(jǐn)慎型C

3）知人善用D-I-S-C代表人物和溝通方法

4）管理的情境領(lǐng)導(dǎo)方法

分組討論：如何管理老納型員工？

分組討論：如何管理新生代員工？

分組討論：如何管理能力強(qiáng)而不服管的員工？

分組討論：如何解決團(tuán)隊(duì)沖突？

3. 員工激勵(lì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：一沒有錢二沒有權(quán)拿什么激勵(lì)員工

1）員工激勵(lì)的兩個(gè)經(jīng)典理論

2）不同類型員工的激勵(lì)方法

4. 高效溝通

1）溝通對(duì)管理的重要性

溝通游戲：拼圖游戲

2）高效溝通五要素

3）與員工溝通的技巧與方法

a溝通的流程與要點(diǎn)

視頻案例學(xué)習(xí)：與問題員工的溝通

b溝通的三大核心技巧

4）高情商溝通培養(yǎng)訓(xùn)練

5. 輔導(dǎo)考核

1）隨崗輔導(dǎo)

a隨崗輔導(dǎo)三階段

b隨崗輔導(dǎo)的訓(xùn)練程序與要點(diǎn)

2）網(wǎng)點(diǎn)考核

a考核的首要前提

b績(jī)效考核的12字箴言

c目標(biāo)分解

d員工考核框架

第四講：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理

思考：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的困惑與問題

現(xiàn)場(chǎng)小組討論：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的困難如何解決？

一、新時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)理念

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略

2. 經(jīng)營(yíng)三要素

二、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升模型分析

1. 獲客方式

2. 存量提升

3. 客戶策反

三、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之“三量經(jīng)營(yíng)”

1. 三量經(jīng)營(yíng)策略之“點(diǎn)策管理”

1）資源盤點(diǎn)

2）網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域的片區(qū)劃分

3）客群分類與畫像分析

a客群核心需求分析

b客群價(jià)值標(biāo)簽提煉

c鎖定1-2類目標(biāo)客群

d需求分析與產(chǎn)品組合匹配

e營(yíng)銷方案制定

2. “三量經(jīng)營(yíng)”策略制定

a存量客戶經(jīng)營(yíng)策略

b流量客戶經(jīng)營(yíng)策略

c增量客戶經(jīng)營(yíng)策略

倪老師

倪莉老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理專家

澳門城市大學(xué)MBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

13年外企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

11年銀行管理咨詢與營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師之一

《開門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師

曾任：中國(guó)建設(shè)銀行某支行負(fù)責(zé)人

曾任：Intertek培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：SGS培訓(xùn)經(jīng)理

倪莉老師擁有11年外企培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，11年銀行培訓(xùn)服務(wù)、管理咨詢與營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專注于銀行服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理、一線人員職業(yè)化塑造方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。累計(jì)為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、招商銀行、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行等實(shí)施了450多期的各類培訓(xùn)項(xiàng)目，參與銀行各類輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目150多個(gè)，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)案例與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。具備豐富的國(guó)內(nèi)銀行業(yè)培訓(xùn)、管理咨詢、策劃及網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

主講課程：

《服務(wù)至上，大堂致勝——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》

《進(jìn)階服務(wù)——銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與精細(xì)化管理》

《變?cè)V為金——客戶投訴處理技巧與危機(jī)輿情事件管理》

《賦能——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人之經(jīng)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)管理》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理工作坊——轉(zhuǎn)型成果的可持續(xù)保障》

《華麗轉(zhuǎn)身——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

《重在策略，贏在廳堂——銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略》

《場(chǎng)景營(yíng)銷——精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷與客戶管理》

銀行近幾年項(xiàng)目案例：

★2020年北京工行線上項(xiàng)目《大客戶營(yíng)銷策略-》

★2020年上海銀行深圳分公司線上項(xiàng)目《銀行績(jī)效管理咨詢》

★2020年山東蓬萊農(nóng)商行執(zhí)行項(xiàng)目《星級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)打造》

★2020年中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄四川省分行線上項(xiàng)目《行外拓營(yíng)銷項(xiàng)目》

★2020年福建興業(yè)銀行廈門分行線上項(xiàng)目《客戶投訴處理與金融消保培訓(xùn)》

★2020年上海農(nóng)行《內(nèi)勤行長(zhǎng)管理》4期

★2020年無錫工行《投訴處理》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)》《營(yíng)銷技能提升》線上項(xiàng)目3期

★2020年日照銀行《大客戶營(yíng)銷技能提升》通關(guān)輔導(dǎo)1期

★2019年駐馬店農(nóng)信社《開門紅營(yíng)銷》2期

★2019年廣西農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升》、《開門紅營(yíng)銷》、《廳堂打造4期

★2019年廣州農(nóng)行《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷》3期

★2019年南京中行《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理之績(jī)效考核與績(jī)效溝通》10期

★2019年中信銀行天津分行《客戶投訴處理》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能》、《運(yùn)用主管綜合技能提升》4期

★2019年廣州農(nóng)商行講授《 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理之績(jī)效考核與團(tuán)隊(duì)溝通》3期

★2019年大豐村鎮(zhèn)銀行講授《大零售時(shí)代—銀行多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》2期

★2019年武漢農(nóng)信體系講授《客戶存量與流量營(yíng)銷》、《服務(wù)禮儀與營(yíng)銷》4期

★2019年梅州農(nóng)行《服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)品質(zhì)提升暨6S管理》2期

★2019年江浙周邊銀行，包括南通農(nóng)商銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、徐州農(nóng)商行等多家銀行講授《贏在廳堂-大堂人員廳堂服務(wù)營(yíng)銷》、《新形式下的客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷與客戶管理》、《支行長(zhǎng)管理能力提升與情緒壓力管理》、《開門紅》10多期

★2019年中信銀行寧波分行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（4期）

★2019年華夏銀行，運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理（4期）

★2019年廣發(fā)銀行，銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程（3期）

★2019年廣州農(nóng)業(yè)銀行客戶開發(fā)與客戶維護(hù)技巧（3期）

★2019年南京中行，網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理之績(jī)效考核與溝通（6期)

★2019年廣州農(nóng)商行，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升（3期）

★2019年南京中行，廳堂運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷技巧提升（4期）

★2019年大豐村鎮(zhèn)銀行，大零售時(shí)代-銀行多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（3期）

★2019年華夏銀行，客戶關(guān)系維護(hù)與管理（2期）

★2019年招商銀行總行，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升（4期）

★2019年民生銀行，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略培訓(xùn)老師（3期）

★2019年廣州農(nóng)商行，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略與精細(xì)化管理培訓(xùn)老師

★2019年廣東郵儲(chǔ)銀行，網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與人才培養(yǎng)培訓(xùn)老師

★2019年?yáng)|莞農(nóng)商行，開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)老師（2期）

★2019年海口平安銀行，服務(wù)禮儀培訓(xùn)老師（2期）

★2019年鄂爾多斯農(nóng)行，績(jī)效管理與人才培養(yǎng)培訓(xùn)老師

★2019年中山建行，案例式營(yíng)銷培訓(xùn)老師（2期）

★2019年安徽省銀協(xié)，大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀指導(dǎo)老師（3期)

★2019年建設(shè)銀行深圳分行，演講與服務(wù)禮儀大賽特聘演講與禮儀指導(dǎo)老師

★2019年陜西農(nóng)商行，精品網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀規(guī)范項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師；對(duì)所轄16家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)

★2019年太原工行濱河支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專業(yè)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)老師

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)信社/農(nóng)商行：焦作商業(yè)銀行、東莞農(nóng)商行、云南農(nóng)信社、柳州農(nóng)信社（2期）、延安農(nóng)信社（2期)、廣元蒼溪聯(lián)社（2期）、茌平縣農(nóng)村信用聯(lián)社（2期）、高唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、莘縣農(nóng)村信用聯(lián)社、冠縣農(nóng)村信用聯(lián)社、陽(yáng)谷農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、濟(jì)陽(yáng)農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、章丘農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、山東省農(nóng)村信用社（3期）、山東農(nóng)村信用聯(lián)社駐濱州辦事處（2期）、濱城區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、無棣縣農(nóng)村信用聯(lián)社、沾化縣農(nóng)村信用聯(lián)社、惠民縣農(nóng)村信用聯(lián)社、陽(yáng)信縣農(nóng)村信用聯(lián)社、博興農(nóng)村信用聯(lián)社、臨淄區(qū)農(nóng)村信用社（2期）、萊蕪市農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、寧陽(yáng)縣農(nóng)村信用聯(lián)社、岱岳區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、泰山區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社、新泰市農(nóng)村信用聯(lián)社（7期）、成武縣農(nóng)村信用聯(lián)社（4期）、鄒平農(nóng)村商業(yè)銀行，漯河農(nóng)商行、海門農(nóng)商行、匯川農(nóng)商行、平利農(nóng)商行、龍巖農(nóng)商行、武邑聯(lián)社等

中國(guó)四大行：工商銀行深圳支行（3期）、工行上海分行、工行四川省分行、工行佛山分行、肇慶分行、東莞工行、三亞工行、太原工行、雅安工行、日照工行、、長(zhǎng)春農(nóng)行、海南省農(nóng)行、梅州農(nóng)行、宣城農(nóng)行、南京中行（10期）、云南中行、東莞中行，廣州中行、南京中、佛山建行、深圳建行、中山建行、無錫工行、北京工行

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：北京分行、四川省分行、河南省分行、甘肅省分行、寧夏省分行、湖北省分行、廣東省分行、成都分行、內(nèi)江分行、宜賓分行、南充分行、廣元分行、德陽(yáng)分行、遂寧分行、廣安分行、攀枝花分行、南陽(yáng)分行、內(nèi)蒙郵儲(chǔ)銀行、佛山郵儲(chǔ)等；

商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行（5期）、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（5期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、邯鄲華夏銀行、廣發(fā)銀行（3期）等

通信/電力行業(yè)：廣東移動(dòng)、貴州六盤水移動(dòng)、湖北電信、廣東電信、太原電信、上海電信、武漢電信、延吉州聯(lián)通、汕頭移動(dòng)、佛山移動(dòng)、廣州白云移動(dòng)、貴州電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、中石油、南方電網(wǎng)、都勻供電局、華坪供電局、香港明天集團(tuán)…

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